我知道大家參展最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比，其實(shí)心態(tài)很關(guān)鍵。

　　還有就是投入產(chǎn)出比，我覺(jué)得幾萬(wàn)塊錢去投一個(gè)平臺(tái)，如果一年都賺不回來(lái)這幾萬(wàn)塊錢的話，我覺(jué)得絕對(duì)是我們公司自己的問(wèn)題而不是這個(gè)平臺(tái)的問(wèn)題。首先你有沒(méi)有真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)訂單、去把握每一個(gè)訂單?

　　我們?cè)谡箷?huì)，光地加搭建一共是20多萬(wàn)，我覺(jué)得幾天時(shí)間怎么可能把這20萬(wàn)賺回來(lái)，我只要能賺回來(lái)就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤(rùn)是多少，我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，去參展的時(shí)候這個(gè)目標(biāo)是必須達(dá)到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然后再分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上。

　　展前準(zhǔn)備

　　其實(shí)我們?cè)谡箷?huì)前期也做了很多的工作，其實(shí)最有效的一個(gè)是前期郵件的通知。還有一件，從去年開(kāi)始我們做了別人都沒(méi)做的事，就是客戶來(lái)到香港的時(shí)候，我們?nèi)ハ愀蹤C(jī)場(chǎng)接機(jī)。那個(gè)保姆車應(yīng)該是600塊錢，我覺(jué)得這是所有人都花得起的，你不參加展會(huì)都可以去接他的。

　　展前我們提前做的郵件，會(huì)把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開(kāi)展了4G的產(chǎn)品，很薄的產(chǎn)品，我們把這些特殊的東西寫(xiě)出來(lái)，然后去吸引他在展會(huì)期間到我們這里，希望客戶能有回復(fù)，只要有回復(fù)了什么都不要，就只要客戶的電話號(hào)碼就可以了。

　　郵件工作只要在所有展前的一個(gè)月開(kāi)始，不要太早的去約客戶，太久了他們也沒(méi)準(zhǔn)備好，你的郵件也石沉大海了。臨近展會(huì)的時(shí)候再去發(fā)郵件、再去跟客戶聯(lián)系，因?yàn)橄裎覀冊(cè)谧@么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請(qǐng)函、發(fā)需盤(pán)，客戶每天都收到幾十封、上百封的，當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時(shí)候是很難去篩選的，所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。

　　展會(huì)期間

　　我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)收到電話，這也是我為什么帶幾十個(gè)業(yè)務(wù)員去，有些業(yè)務(wù)員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買家會(huì)會(huì)在展會(huì)期間坐在那里跟你聊很多，“啊，你們之前出的那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么會(huì)有問(wèn)題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺(jué)得在展會(huì)期間我跟你聊，你應(yīng)該很高興，但其實(shí)我們不太愿意在展會(huì)上跟客戶聊太多。

　　我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶三分鐘的時(shí)間，聊完了，之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L你或者你來(lái)我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會(huì)上也是以防幾個(gè)業(yè)務(wù)員跟老客戶糾纏在那里。我們所有的參展的平臺(tái)搭建的時(shí)候我們不建議我們有咖啡有甜點(diǎn)，這樣客戶就更不愿意離開(kāi)展會(huì)了。

　　在邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的買家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會(huì)快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說(shuō)了是去機(jī)場(chǎng)接，另外一個(gè)是問(wèn)他住哪一個(gè)酒店，回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪客戶，順便我們有專車把他接到深圳，在深圳的辦公室繼續(xù)去聊。

　　其實(shí)永遠(yuǎn)是保障式的營(yíng)銷，一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商，因?yàn)樗麄冞^(guò)來(lái)也是很困難的。我分析過(guò)有很多采購(gòu)的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓緊時(shí)間快速去聊，采購(gòu)在展會(huì)上確定供應(yīng)商其實(shí)也是很難的，他要對(duì)公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪，不怕跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)，就怕客戶是被更多的供應(yīng)商來(lái)接觸。然后他會(huì)從這里面去選，比如終端的產(chǎn)品從這里選，高端的從我那里選，是分層次的去選。所以對(duì)買家要有充分的了解，如果他是老板就更好說(shuō)了，把我們整個(gè)供應(yīng)商體系存在的危機(jī)感說(shuō)一下，他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。

　　展后跟進(jìn)

　　展會(huì)要求業(yè)務(wù)員和客戶一定要拍照、留念，而且是當(dāng)天跟客戶回郵件的時(shí)候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶進(jìn)一步溝通，因?yàn)榭蛻粢粓?chǎng)展下來(lái)基本就忘了你是誰(shuí)。所以一定要保持跟客戶的關(guān)聯(lián)性。

　　另外一個(gè)很重要的就是產(chǎn)品資訊，要不停的更新產(chǎn)品，他就會(huì)把產(chǎn)品資訊發(fā)給相關(guān)的買家，也就是說(shuō)買家是注冊(cè)的，他會(huì)選擇自己喜歡的品類，他會(huì)收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。你的產(chǎn)品咨詢是吸引客戶的敲門磚。

　　業(yè)務(wù)員的管理方面

　　我給參展定一個(gè)目標(biāo)，不會(huì)虛定，比如這次投了20萬(wàn)的展會(huì)，我們要訂十萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，這太虛了，業(yè)務(wù)員不會(huì)聽(tīng)你的。我就跟他們講我們一臺(tái)機(jī)器賺20塊錢，十個(gè)業(yè)務(wù)員接一萬(wàn)臺(tái)訂單就不虧錢，十個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)人就是一千塊，每人再分到每個(gè)客戶上，每個(gè)人幾百就可以了，他們會(huì)帶著很輕松的想法去參加展會(huì)。收展會(huì)的時(shí)候，每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)匯報(bào)一下當(dāng)天的業(yè)績(jī)，大家討論一下。這樣對(duì)增進(jìn)業(yè)務(wù)員的積極性很重要!

　　客戶定位

　　不要挑剔客戶，為自己定位，你公司要做什么樣的客戶、平臺(tái)，先從客戶分析自己要怎么做。現(xiàn)在最好的客戶，就是覺(jué)得又有利潤(rùn)，又不會(huì)跟你的講價(jià)的客戶還是中小型的客戶，我覺(jué)得這些客戶是我們公司的重點(diǎn)。當(dāng)我們中小型客戶特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來(lái)做更多的投資，你發(fā)展到一定的時(shí)候就可以去接觸到大的客戶。

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